对话艾利特 | 2年内出海全球近30国，国产协作机器人公司如何做到？

本期，我们将继续给大家带来协作机器人行业卓越企业——艾利特与领英合作，抓住品牌塑造和海外业务关键节点，从点 / 线 / 面循序渐进，2年内出海近30国的精彩故事。

中国制造席卷世界  推动协作机器人全球化之路

近年来，中国制造业在国际市场的竞争力不断提高，成为了中国协作机器人全球化市场的重要推动力。根据中国工业和信息化部的数据，截至2021年底，中国制造业在全球制造业中的占比已经达到近30%[1]，持续保持世界第一制造大国地位。

回到细分市场，根据市场研究机构Mordor Intelligence发布的报告，中国协作机器人出海市场规模预计将在2021年到2026年间以复合年增长率超过30%的速度增长[1]。中国协作机器人出海的主要领域包括制造业、医疗、物流等。

2019年，在洞察到行业前景后，国产机器人品牌艾利特调整公司战略方向，将业务聚焦到协作机器人领域。艾利特的目标是将这个细分领域产品做到全球顶尖。随着产品力的提升，艾利特开始瞄准广袤的全球市场。塑造强有力的国产机器人品牌形象，掌握国产协作机器人在全球市场的话语权成为了艾利特的使命愿景。

全球化之路上的挑战

在做好充分的产品调研之后，艾利特决定选择国家密集的欧洲市场开始拓展业务。但欧洲协作机器人市场一直被众多国际品牌牢牢掌控，中国本土企业面临着品牌知名度较低、产品及技术信任缺失、渠道规模程度较弱等多重挑战。同时由于缺少经销商、集成商等中间支点，中国本土企业难以规模化、体系化地建立和终端用户之间的关系。这些都是艾利特在进军欧洲市场初期所面临的困境。同时，艾利特还要面临当时疫情带来的诸多不确定性。多数工厂停工停产，这给业务拓展带来了极大的压力。

在这样的背景下，艾利特选择与领英合作。在业务启动阶段，领英成为了艾利特构建海外品牌信赖度的重要帮手。艾利特与领英营销解决方案的合作，顺利推动了企业出海的一系列策略和动作。

抓住品牌塑造和海外业务关键节点

艾利特快速在近30国打开业务的策略

第一步：先建立品牌认知，再营销拓展。基于 B2B 的商业模式，艾利特快速地找到合作伙伴、打通地区市场是比分散销售更为高效的方式。迅速在当地建立起一定规模的渠道从而进行品牌打造，使得后续的营销工作事半功倍。

第二步：找到业务拓展的关键“节点”。欧洲作为艾利特开展其海外业务的关键第一站，通过精准锁定某一区域的“试水”与学习，艾利特年轻的出海团队能够得到充分的锻炼及收获宝贵经验；同时，欧洲市场各国间的联系紧密，攻克 1-2 个国家后可形成涟漪效应，艾利特能借此推动其他欧洲国家的业务进程。对于目标人群，海外集成商 / 经销商是艾利特精准触达的关键人群。根据协作机器人“整站解决方案”的业务性质，艾利特将此类中间商作为重点触达目标，高效推动采购进程，加速订单的复制。

从点出发  搭建自有渠道资产，「在线式地推」实现低成本业务启动

率先打造品牌IP：搭建公司官网、主流媒体及行业媒体广告页。

促进目标客户对中国机器人的认知与了解：构建领英企业主页、分享有价值的内容并进行持续的内容营销。

低成本业务启动获取商业线索：使用领英广泛的职场标签及精准定向功能，线上地推式的传递产品信息。

以点带线  借助领英平台，形成信息点交叉互动

实现内外部渠道双向引流：在领英建立点状的信息资产及销售资源，同时同步内部网站信息。

掌握第一手关键节点人群画像，精准触达海外集成商/经销商：通过领英数据工具追踪用户互动过程中的用户行为及效果。

以线成面充分合理运用领英商业社交生态，链接更多线索和机会

形成了广泛的商业关系网络：运用领英线上社交资源，将六度空间理论转换到实际。

软性营销促逐渐塑造了更丰满的品牌形象：与渠道商及合作伙伴积极互动、相互背书。

广泛的业务网络，实现长效品牌沉淀

B2B行业做的是长期的生意。经过一年的投放，艾利特在领英的主页浏览量增长了200%，主页粉丝增长了300%，点赞转发评论的互动量增加了1000%。艾利特通过领英的推广和社交关系网与多国的经销商建立了长期的合作关系，让艾利特的产品营销事半功倍，覆盖目标客户从小公司链接大公司，欧洲链接韩国、土耳其等，领英帮助艾利特建立起了更加广阔的全球商业资源网，构建起更广泛的业务网络、实现长效品牌沉淀。

基于B2B的商业模式，艾利特携手领英的过程中确立了先品牌认知，后营销拓展的整体策略并采用点线面的营销布局，循序渐进，让艾利特实现了品牌度与业务拓展度的双增长。短短2年成功出海了近30个国家。未来，艾利特将继续携手领英，不断扩大海外市场版图，提高国产机器人的国际话语权，实现最终的企业愿景。

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