成功源于细节

伦茨是德国前沿的工业创新型企业之一，公司的运营在精神上极其反映其家族企业的根源。基于多年在驱动和自动化技术领域的丰富经验，伦茨可以提供完善的驱动和自动化解决方案，包括专用于自动化工程、机器人、包装技术及其他许多应用的所有过程。

此次，编辑部以管窥豹，从伦茨的特点入手，伦茨市场部负责人曹海笑经理以细节作答，并以简单的例证为辅，从另一个角度体显出了伦茨注重细节的经营理念。

编辑部：伦茨的产品范围包括变频器、伺服驱动器、减速机、电机、制动器和离合器。此外，它还采用集成了软件、可视化和控制，以及系统工程、耦合技术和服务的自动化解决方案。请问贵公司在中国市场的主打产品有哪些，怎么看待现在的中国市场？

曹海笑：从建立初期，伦茨就是全面发展的跨界传动制造商。因此我们不做单独的元件类型销售，而注重的理念是方案销售。如果客户购买变频器，我们提供的将是变频器、电机加减速器的套选方案，如果客户需要伺服，我们肯定提供伺服控制器而不是电机。

对于主要打入中国市场的产品，从伦茨的角度看有一些复杂，因为我们有变频、伺服、电机、减速机四条产品线，但实际上是以伺服应用为核心的方案式服务。举个简单的例子，生产工业洗衣机的厂家一般是标准产品的制造商，因为售后服务、全国维修网络、配置配件等问题，它同时还需要变频器和减速机两个供应商，而现在伦茨可以提供一种类似保姆式的服务，解决这些问题。

编辑部：这可能和国家的文化有关系，有些公司习惯于先采购再整合，而有些则倾向您刚才所描述的那种服务，各有千秋。

曹海笑：对，如果采用先采购再整合的方法，虽然在采购方面省掉一些费用，但同时也会面对整合成本的问题。我们采用保姆式的服务可能和德国的传统有关系，德国有很多这种非常小的公司，也做很大的设备，就是因为有我们这样的供应商，所以在中国市场的推广方面，我们的方向稍微有些独特。

伦茨现在有两个比较大的应用机群，一个是变频器加减速电机，另一个是伺服传统——伺服控制器加伺服电机。这样做比单独销售的风险要低。

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