解析全球机器视觉龙头基恩士的成功秘诀

作为全球机器视觉龙头，基恩士曾连续多年入选美国福布斯“世界最具创新力企业TOP100”的榜单，也是日本最赚钱的企业之一。基恩士发布的2021年财报，因创历史新高的营收和利润一度引发行业关注。

基恩士为何能创造如此奇迹呢？

1、“传感器王者”，立足硬核产品

基恩士成立于1972年，早期为电线制造商提供自动线切割机；1974年开展传感器业务并发现其高附加值属性，并于1982年完成自动线切割机业务的剥离，确认传感器为其主营业务。

1987-1991年，基恩士成长为传感器行龙头，并先后在大版/东京交易所上市，当时股价超越任天堂登顶日本首富；1992-2015年，公司借助在传感器领域深厚的技术积淀，成功将业务扩展至各类应用；2016-至今，基恩士在全球各地开设子公司，总部位于日本大阪。

目前，基恩士产品范围涵盖传感器、测量仪、图像处理设备、控制测量设备、研发解析设备以及商业信息设备等领域，产品应用涉足半导体、电机、精密机械、食品、药品、汽车等多个行业。

基恩士是一家创造发明型企业，每年研发的新传感器等产品中，有大约70%的新产品是“世界首创”和“行业首创”，包括开发了首款光电传感器、首个数码聚焦显微镜、全球第一款三维激光刻印机、高速高精度的机器视觉系统等等。

据悉，基恩士的产品通常是同行价格的数倍以上，但是依然卖得非常好，因为它能解决别人解决不了的问题。

技术的积累，让基恩士在机器视觉识别精度、应用场景的广度、对复杂环境的适应性、软硬件产品操作的便利性等方面形成自己的护城河。

2008-2020年基恩士共出现三次大规模提高研发费用，分别是2010年、2016年和2018年，同比增速28.78%、24.65%、22.00%，对应三次公司新产品的研发。

2021年基恩士研发费用分别为10.31亿元，研发费用率为2.95%，主要原因为公司产品标准通用程度较高，相应研发占比较低。

基恩士作为工业自动化行业主要供应商，已经迅速扩大到46个国家和地区拥有230个办事处，并且服务于居住在110个国家和地区的30余万家客户。

2、“无工厂”制造体系

战略管理大师美国学者迈克尔波特（Michael E.Porter）认为企业只有三种战略，分别是总成本领先战略、差异化战略和集中专一化战略。而行业老大一定是总成本领先战略，靠规模效应取胜。

为了追求极致利润，基恩士抛弃了所有重资产的经营模式，全面转向无工厂经营模式，专注于利润率最高的传感器、自动化设备等设计开发部分。

据悉，基恩士20%产品由旗下全资子公司基恩士工程公司生产，其余则委托给合作企业生产，生产管理由公司产品管理部负责；产成品物流则由旗下的生产管理中心负责。基恩士的毛利率最高一度达到80%，净利润率超过40%。

近年来，基恩士营收虽有下滑，但依然是日本最赚钱的企业之一。在2021财年，基恩士销售额同比增长40.3%，达到7551.7亿日元；营业利润同比增长51.1%，达到4180亿日元；净利润同比增长53.8%，达到3033.6亿日元。2021财年的营业利润率为55.4%，同比上升了4个百分点。

这“无工厂”制造模式下，让其成为日本屈指可数的高收益企业。从数据来看，基恩士2000-2021年间，除去2004年的特殊值外，其余时间的人均创收指标逐步提高至400万元左右。

根据日本经济新闻网在2021年8月份的统计，基恩士是日本企业中，平均年薪最高的公司，2020年基恩士员工平均年薪高达1751万日元（约103万人民币）。每年基恩士都会拿出一定比例的营业利润，以每年4次的一次性收入和月奖金的形式发放给员工。基恩士表示：“通过把员工对业绩的贡献反映到实际收入中，提高了他们的积极性”。

除了“高薪带来高效率”，基恩士在员工培训和管理模式上也下了很大功夫。基恩士设有完善的培训体系，针对中高层管理人员进行不定期的领导力与团队管理能力培训，推动公司长期稳定发展。

3、拒绝代理商，坚持直销

在经营模式上，基恩士也有不少被人津津乐道的特点。为了更好地了解客户需求，以改进产品、开发新品，基恩士选择的是直销模式，而不是层层经销商代理的销售模式。企业的销售员直接销售，销售员同时兼顾产品经理和情报收集的工作。

配置在各个网点的营销人员多为理工科出身，通过这种直销模式公司与客户之间创建起双向度的信息流。一方面要将自己研发产品的相关信息，完整而准确地传递给客户企业；另一方面，也要从客户反馈的大量信息中，发现新的潜在需求，从而启动新一轮的产品研发流程。

对于机器视觉行业内的公司，人员主要构成主要为销售人员和研发人员。尤其是对于采用直销模式的机器视觉公司，销售人员是保证交付的关键所在，研发人员是保证产品质量领先的关键所在，用人均创收的指标可以较好反映机器视觉公司的经营效率水平。

基恩士的官网设有“销售的一日”展示页面，最前面的是几个字是“不浪费一分一秒”，充分体现了基恩士强调高效工作的企业文化。

基恩士通过直销的模式向全球30万左右客户提供商品和服务，通过提供持续客户联系和对历史交易数据的持续分析使得订单高精度，强供应链管理下可提供当日发货。

近年来，基恩士销售费用增速加快。2021年，基恩士的销售费用为94.86亿元，销售费用占营业收入的比重为27.51%。

从2003年到2021年基恩士出现四次较大规模的销售扩张，分别是2004年、2010年、2014年、2016年，同比增速218.13%、18.86%、14.56%、27.92%，四次扩张分别对应于显微镜系统开发成功、特色光纤贾光刻印机研发成功、综合视觉系统研制成功、全球产品网络形成，新产品研发成功或公司进入新阶段后都会显著提升销售费用，进一步扩大产品销售。

4、布局中国市场，“后秀”崛起

基恩士于2001年设立中国子公司，持续布局中国市场，2020财年中国成海外市场业绩占比第一。目前，基恩士已为世界范围内约110个国家或地区的30余万家客户提供服务。

2001年，基恩士在中国设立了第一家销售公司，截至2021年，基恩士在上海（总部）、北京、天津、大连、青岛、深圳等国内主要城市均设立了销售公司，形成了庞大的销售网络。

但是，作为巨头的基恩士还无法悠然躺赚，因为它已经感受到了后起之秀带来的压力。国内机器视觉行业起步于代理、发展于自主。2000年前后依靠代理海外品牌，我国机器视觉行业进入发展初期。后来，一批坚持自主研发术的机器视觉厂商不断涌现，如天准科技（2005）、奥普特（2006）等，我国机器视觉产业迈向自主道路。

近10年来，苹果公司的生产制造拉动了国内消费电子领域机器视觉的需求，叠加算力、算法的更新迭代，我国机器视觉行业高速发展。根据机器视觉产业联盟数据，国内机器视觉市场规模自2021年起将保持年均27%左右的高速增长水平，预计到2023年国内机器视觉市场规模将接近300亿元。

增长的市场规模和市场需求，催生了一批国内的机器视觉企业。从国内企业数量来看，2010年国内机器视觉企业仅有60家，伴随国内对自主技术产权的不断研究和在光源、相机等领域的不断摸索，截至2019年国内机器视觉企业数量达到峰值，为819家，2020年有所回落下降至637家。

不可否认，具备成本和价格优势的中国厂商，以及可能提供免费开源解决方案的大型科技公司，是竞争加剧的重要因素。由此可能导致市场对基恩士产品和服务的需求下降以及其产品价格的下调。

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